Vendas

O profissional de vendas

A actividade comercial é e sempre será fundamental para a economia. Esta tem como objectivo a persuasão do potencial cliente para a aquisição de determinado produto ou serviço que garanta a satisfação das suas necessidades.
Sendo este conceito aceite, as grandes diferenças prendem-se com as formas de abordagem. Quantos de nós não fomos já incomodados na tentativa de nos convencerem para adquirir algo em que não estamos interessados? Um apartamento no Algarve em regime de “time sharing” ou uma enciclopédia que tem tudo e mais alguma coisa?

Estas abordagens estão nitidamente centradas na persuasão do cliente levando-nos a evitar a todo o custo o contacto com estes profissionais.
Em Portugal, a imagem dos profissionais de vendas está nitidamente em fase de valorização perante a sociedade. Encontramos profissionais de vendas muito bem preparados e isso agrada-nos. Quando nos dirigimos a um sector de electrónica e informática de uma grande superfície, somos esclarecidos e aconselhados no sentido de garantir a satisfação das nossas necessidades ou quando procuramos uma nova casa, encontramos verdadeiros profissionais imobiliários que identificam primeiro as nossas necessidades para só depois apresentarem uma solução à medida.
É isto que eu, como consumidor, procuro num profissional de vendas: alguém que compreenda as minhas necessidades, me escute e me aconselhe. Não estamos numa lógica de “impingir” mas de aconselhar, adaptando a oferta às reais necessidades do cliente. Quando se concentram nas minhas necessidades, estão a ser consultores comerciais. Felizmente, é assim que cada vez mais o profissional de vendas é visto em Portugal.
O cliente tornou-se muito mais exigente nas últimas décadas, resultado de um elevado nível de informação disponível, nomeadamente, através da internet, revistas de especialidade ou reportagens de televisão. Esta realidade leva a
que o profissional de vendas esteja sujeito a uma pressão enorme no sentido de obter elevados níveis de competência técnica. Mas não chega. A esta temos de juntar a competência relacional. Um profissional com elevados níveis de conhecimento técnico que não crie empatia, que não me cative, dificilmente me fará seu cliente.

Uma acção de formação em vendas deverá levar os profissionais a reflectir sobre o seu papel no processo da venda identificando, quer ao nível técnico, quer relacional, as competências imprescindíveis para um desempenho superior da sua actividade.
Sabe que os primeiros 6 minutos de conversa são determinantes para o futuro da relação? E que importância terá a minha capacidade para fazer perguntas pertinentes? Deverei conhecer algo mais do meu potencial cliente para além do seu negócio? Até que ponto os passatempos do cliente poderão ser meus aliados?
Quer se esteja no negócio de material eléctrico, de correio expresso ou de café, a conjugação destes dois tipos de competências é incontornável para o sucesso da actividade comercial.
As acções de formação em sala deverão incluir a filmagem de simulações de teatros de vendas executados pelos participantes levando a que se “ponham em causa”, exigindo de cada um o reconhecimento da necessidade de melhorar o seu desempenho. Os resultados com esta metodologia são impressionantes sendo reconhecidos pelos próprios como a melhor forma de os fazer parar e “olhar ao espelho”. O seguimento das acções é efectuado através de sessões individuais de coaching individual, em visitas conjuntas aos seus clientes.
É evidente que existem perfis mais adequados para funções comerciais, mas todos os que queiram podem alcançar elevados níveis de desempenho na actividade comercial.
Se acredita em si e consegue contagiar as pessoas com o seu entusiasmo, então bons negócios! Jorge Faria
Consultor
KNG EVOLUTION Consulting